Em grandes obras lineares — uma linha de transmissão, uma rodovia, uma ferrovia — o maior risco de cronograma quase nunca está na engenharia. Está na terra. Cada quilômetro de traçado cruza dezenas de propriedades, e cada propriedade tem um dono, uma história e uma expectativa. É aí que muitos empreendimentos travam. E é aí que a negociação amigável, bem conduzida, deixa de ser um detalhe jurídico para virar parceira do empreendimento.

Um dos clientes atendidos — uma das maiores empresas de um setor de infraestrutura do país — precisava liberar a faixa de um empreendimento que cruzava aproximadamente 1.500 propriedades em diversos municípios de Minas Gerais. O prazo era rígido: cada semana de atraso na liberação fundiária empurrava toda a obra e os custos associados. E o cliente já sabia o que não queria: transformar cada proprietário em um processo judicial.

A desapropriação ou a servidão pela via judicial parece, à primeira vista, o caminho de força. Na prática, costuma ser o mais lento e o mais caro: anos de processo, depósitos, perícias, incerteza de prazo e — não menos importante — o desgaste da imagem do empreendedor na região onde ele vai operar pelas próximas décadas. Cada liminar é um trecho de obra parado.

Negociar de forma amigável não é improvisar simpatia. É método. O trabalho combinou três frentes: cadastro e avaliação técnica de cada propriedade, para chegar à mesa com dados, e não com achismo; abordagem humana e local, respeitando o tempo e a realidade de cada proprietário — do grande produtor ao pequeno posseiro; e documentação e rastreabilidade de cada acordo, para que o combinado se sustente também do ponto de vista jurídico.

MÉTODO, NÃO SORTE

O resultado é uma negociação que protege o proprietário, o cliente e o cronograma ao mesmo tempo — dado técnico, presença local e rastreabilidade jurídica caminhando juntos.

Com a evolução da metodologia de gestão fundiária, o índice de acordos amigáveis avançou de 19% em 2021 para 49% em 2022, 66% em 2023 e 80% em 2024.